La scelta di giocare su un campo ridotto

 


Tanti anni or sono, quando presi la decisione di specializzarmi in un'unica tipologia d'immobili, le ville/villette, lo feci e basta, la mia convinzione era impugnabile da qualsiasi pensiero, volevo essere nella mente del cliente finale come il venditore di ville/villette.
Tantissimi colleghi e amici erano custodi della credenza molto diffusa che un'impresa debba rivolgersi all'intero mercato senza rendersi conto che questa convinzione non fa altro che innalzare una barriera allo sviluppo di un efficace strategia aziendale.

La mia convinzione si basa sul fatto che di fronte alla concorrenza nessun professionista o agente immobiliare come me può ottenere il 100% del mercato delle case. I clienti si muovono in due modi: ci sono coloro che acquistano dove acquistano tutti e ci sono coloro che acquistano qualcosa di diverso rispetto alla massa, proprio per essere diversi.

Ci sono uomini con la barba lunga per essere diversi dalla stragrande maggioranza delle persone che si rade ogni mattina(oggi forse i ruoli si sono invertiti), c'e chi va al mare e chi va in montagna. Certe persone per giustificare le proprie scelte controtendenza, pensa che la maggioranza delle persone si stia sbagliando.

Per questi e altri fattori psicologici è impensabile che un'azienda, professionista, agenzia immobiliare possa ottenere il 100% del mercato. Se sei un leader del tuo mercato attrai i clienti che vogliono fare le cose degli altri e non piaci a chi vuol essere differente. Impossibile piacere a tutti.

Tutta la nostra vita è un dualismo, ogni giorno combattiamo con il bianco e il nero, coca Cola o Pepsi Cola, destra o sinistra, Mediaset o RAI. Pensa che il più grande Presidente degli Stati Uniti d'America Roosevelt, nel suo anno migliore non è andato oltre il 61% dei consensi, che speranza posso avere io di prendere l'80/90% del mercato immobiliare.

La mia convinzione è che ogni business, anche il vendere case, è un business di nicchia. La differenza è che la nicchia del leader è più grande delle nicchie degli altri, ma è sempre una nicchia.

Tornando al mio pensiero di alcuni anni fa, qual'e' la mia nicchia? Aiutare i proprietari delle ville/villette a vendere la propria proprietà. Con questa risposta ho creato una barriera insuperabile verso quei diavoli tentatori che continuavano a dirmi: "Non rinunciare a nessuna parte del mercato."

Il sacrificio è l'essenza della strategia aziendale, senza sacrificio, non c'e' strategia. Senza sacrificio ti indebolisci.

Dato che non puoi comunque piacere a tutti, il sacrificio è un concetto facile da condividere, non stai rinunciando a niente, stai solo definendo la tua posizione.

Queste mie convinzioni non sono condivise dal 95% delle agenzie mie concorrenti, anche perché io stesso cerco d'istruire, informare il cliente finale dell'inutilità delle figure professionali generalista che trattano qualsiasi tipo d'immobileMa anche questo fa parte della mia scelta, se piaci a qualcuno, se affermi la tua posizione e attacchi con vigore la parte opposta, il cliente sa chi sei e cosa rappresenti. Tra gli utenti finali, come potresti essere tu che mi leggi, posso trovare chi preferisce rivolgersi a un mediatore che tratta tutti gli immobili indistintamente, ma come detto sopra non puoi piacere a tutti.

Questa mia scelta e questa mia posizione mi è costata parecchio, tantissimi miei colleghi non vogliono collaborare con me e non è stata accettata la mia iscrizione a una categoria professionale, ho dovuto iscrivermi a un'altra associazione, più antica, ma meno perforante sul territorio.

Il 75/80%delle agenzia immobiliari sono generalista, trattano qualsiasi tipo d'immobile e rilasciano qualsiasi tipo di servizio, non hanno una posizione. Fanno parte di un grandissimo numero di aziende che tentano di sopravvivere in un campo super inflazionato.

Lo specialista contro il generalista. La maggior parte delle volte la gente preferisce rivolgersi agli specialisti, non ai generalisti. Se hai un problema al cuore, vai dal cardiologo non dal medico generico. Se vuoi acquistare un paio di Tods, vai nel negozio specializzato, non al grande magazzino. Se vuoi acquistare un dentifricio, vai in un dragastore, non al supermercato. La maggior parte delle volte.

Ma niente è mai tutto bianco o tutto nero nella mente dei clienti consumatori, a volte si acquista tutto al supermercato o al grande magazzino. Quando la comodità conta, la gente spesso pagherà di più, rinunciando alla varietà e alla scelta per risparmiare tempo.

Che la si chiami segmentazione, specializzazione o divisione, rimane comunque una realtà nel mondo degli affari di oggi. Le industrie non si fondono. Si dividono in industrie separate, ciascuna con il suo insieme specifico di leader e d'inseguitori. Il trucco sta nel presentare l'arrivo di una divisione e quindi nell'essere il primo ad avviare un'operazione o un'impresa con un marchio separato che comunichi la parola chiave che vuoi possedere nella mente dei clienti.

SU QUESTO CONCETTO SI BASA VILLEVILLETTE.

Qual è il vantaggio chiave per il cliente. La certezza di vendere la propria villa/villetta entro un tempo stabilito, al massimo del prezzo possibile.

Le agenzie immobiliari generalista, soprattutto quelle che espongono marchi famosi e nazionali, pensano di poter impedire queste divisioni, temono di perdere una fetta di mercato e quindi degli affiliati.

Restringere il proprio punto focale e diventare forte in una sola tipologia d'immobili posti in una specifica zona è un approccio migliore che espandere il proprio punto focale e diventare debole ovunque.

Nulla ha più successo e quindi può' fornire più' benefici all'utente finale, di un punto focale scelto con cura e cesellato con cura.

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