Tutto segretissimo, come uno 007

 

In questo articolo voglio accompagnarti, svelandoti alcuni segreti, nel percorso di vendita della tua casa, partendo da come fare l’annuncio, sino alla visita vera e propria.

2 SEGRETI PER FARE UN ANNUNCIO CHE ATTIRI IL CLIENTE GIUSTO.

Se segui questa piccola guida, probabilmente non riceverai tante telefonate, ma solo quelle di clienti interessati.

Internet è un mezzo fantastico, i portali immobiliari specializzati aiutano molto le persone a vendere la propria villa o villetta. Ma essendo accessibile a tutti e senza barriere, chiunque può rispondere al tuo annuncio, anche i perditempo ed i malintenzionati.

Non è importante il numero delle persone che rispondono al tuo annuncio, ma la qualità dei clienti che ti entrano in casa.

Se sei d’accordo con me su questo concetto, ti svelo 2 strategie da applicare nella stesura del tuo annuncio.

1 Il testo non deve essere una descrizione dettagliata della casa, camere, cucina, bagni etc. I dati identificativi dell’immobile, li trovi già nella scheda. Devi usare delle parole che sollecitino le emozioni di chi ti legge. Devi essere bravo a descrivere ciò che si prova a vivere nella tua casa. Quali sono i vantaggi, le gioie, come cambierebbe la loro vita. Già questo ti distinguerebbe da tutti gli altri annunci. Ma l’effetto più importante che otterrai è che il potenziale acquirente ti chiama e potrai parlargli di persona e capire molte cose .

( Nella prossima mail ti passo alcuni trucchi per capire al telefono se il cliente che ti chiama ti fa solo perdere del tempo).

2 Le fotografie ed il video ( non dimenticarti di farlo è FONDAMENTALE) devono essere fatte con una macchina fotografica almeno semiprofessionale. Tutti mettono immagini scattate con il telefonino, ma ti assicuro che la differenza si vede.
L’obbiettivo è vendere al miglior prezzo ed evitare che ti entrino in casa persona curiose e malintenzionate.

Ti garantisco che se applichi questi 2 piccoli suggerimenti, fari poche visite, ma mirate .

Posso capire dalle telefonate che ricevo dall’annuncio della vendita della mia casa, se il cliente è serio o mi fa’ solo perdere del tempo?

Se fosse possibile eviterei quelle noiose visite sulla mia casa di solo curiosi e di clienti senza soldi.

Una bella notizia…e’ possibile, anzi è indispensabile farlo, anche perché internet, non ha filtri, chiunque può chiamare.

Ecco ti regalo 3 azioni da fare e ti garantisco che in casa tua verranno solo clienti con i soldi ed interessati.

1)Quando ti arriva la telefonata non dare subito informazioni sulla tua casa, prendi tempo, rispondendo in questo modo: ora sono occupato, se mi lascia il suo nome e numero telefonico entro 10 minuti la richiamo. Questo passaggio è fondamentale. Se il potenziale cliente ti lascia i suoi contatti, già hai fatto una selezione, sai con chi hai a che fare e soprattutto elimini quelli che di sicuro sono dei curiosi. Chi chiama tanto per chiamare, non ti lascia i suoi contatti o addirittura te li lascia falsi.

2) Quando richiami il potenziale cliente, non fare il monologo della lunga spiegazione, le caratteristiche della casa sono su internet. Fai tu una domanda: Voleva chiedermi qualcosa di particolare? ZITTO PER 15 SECONDI… Questo silenzio deve essere interrotto solo dal tuo interlocutore. Un’altra domanda che puoi porre è la seguente: Lei abita in zona? Conosce la zona ? Insomma fai più domande possibili, preferibilmente dove le risposte non siano si o no, ma più articolate. Non fissare appuntamenti se il cliente non ti da delle risposte, perderai solo del tempo a far vedere la tua casa a delle persone estranee.

3)Dai molta importanza al fatto se la telefonata ti arriva da una donna rispetto ad un uomo. Non per fare il sessista, ma nel 90% delle vendite che il mio studio fa’ ogni anno, la prima chiamata viene effettuata dalla donna di casa. Se chiama l’uomo, cerca di capirne il motivo.

Questi sono solo 3 piccoli accorgimenti da adottare quando ricevi le telefonate di risposta alla pubblicazione della tua villa o villetta. Ci sono tantissime altre situazioni, anche molto sottili, ma già applicando questi 3 segreti , otterrai grandi risultati. EVITERAI I CURIOSI, e ti assicuro ce ne sono molti in giro; EVITERAI QUELLI SENZA SOLDI, vorrei ma non posso; EVITERAI QUELLI CHE TRATTANO SUL PREZZO A PRESCINDERE, l’affare lo voglio fare io.

Se non vuoi perdere tempo con i potenziali acquirenti che vengono a vedere la tua casa, eccoti 3 consigli per fissare le visite .

Se li fai tuoi, potrai evitare quei potenziali acquirenti che vengono solo a curiosare.

Vender la propria villa o villetta, spesso è una calamita per quelle persone che ti fanno solo perdere tempo, perchè non hanno soldi, non hanno le idee chiare, vogliono ma non possono ….. le ville e villette sono tipologie di immobili molto richieste e l’offerta è minore della richiesta, tutti le vogliono , ma pochi se le possono permettere.

Analizzando i dati del mio studio, nei primi 9 mesi del 2020, il 75% delle persone che mi hanno contattato per cercargli una villa o villetta, sono proprietari di un appartamento che devono vendere prima di acquistare. Quindi clienti che per adesso non comperano, ma vogliono comunque venire a vedere delle case. Ci faranno solo perdere tempo.

Ecco i 3 consigli :

1 Quando richiami il cliente, come spiegato nella mail precedente, dopo che hai spiegato le caratteristiche dell’immobile, non fissare subito l’appuntamento, fagli 2 domande:

-la casa sarebbe per lei ?

-In quanti verreste ad abitarci?

Conoscere la composizione del nucleo familiare è importante, tu sai benissimo come ci si vive nella tua villa o villetta .

2 Dopo che hai ascoltato le risposte alle precedenti domande ti sei già fatto una prima idea del tuo interlocutore; ora comunicagli che non sei disposto ad accettare nessuna permuta e chiedigli se eventualmente per acquistare deve vendere un suo immobile.

3 Ottenute le risposte, per la visita dagli delle alternative,3 giorni e 3 orari diversi, in varie fasce. Lui si deve adeguare a te, non viceversa. Se il cliente è intenzionato ad acquistare, modifica anche la sua giornata per venire a visionare la tua casa.

Ci sarebbero tantissime altre precauzioni da prendere, ma se fai tuoi questi 3 consigli, in casa tua non entreranno sicuramente dei curiosi, dei perditempo ed anche dei malintenzionati.

3 segreti molto importanti da applicare durante la visita al tuo immobile con il potenziale acquirente.

Se riesci, soprattutto alla prima visita a fare tuoi questi 3 comportamenti, aumenterai notevolmente le probabilità di vendita della tua villa o villetta. Io, insieme ad altre strategie le uso sempre.

1 Quando fai entrare in casa il potenziale acquirente, non guidarlo, non descrivere le stanze, non scoprire tutte le carte, ma lascia libero il cliente di girare per la casa in piena autonomia ( controlla naturalmente). Dopo qualche minuto, il visitatore, inizierà a farti delle domande a cui tu darai delle risposte sintetiche, ma precise, senza dilungarti in considerazioni personali. Devi solo rispondere a ciò che lui ti chiede, che lui reputa importante, in modo positivo e con entusiasmo.

2 Se durante la visita, il potenziale acquirente ti fa’ notare qualche caratteristica negativa della tua villa, villetta, non cadere nel tranello di fargli cambiare idea, è una battaglia persa, il clima diventerebbe pesante e non si concluderebbe nulla. Ecco un esempio: CLIENTE: la vista dal balcone è brutta e in ombra

TU: non è vero, noti gli alberi in fondo la via ( SBAGLIATO)

TU: Sono d’accordo con lei…..( 30 secondi silenzio) Ha notato che la fermata dell’autobus e qui di fronte? ( GIUSTO )

Come vedi nell’esempio che ti ho fatto, non ho messo in discussione il suo punto di vista, anzi l’ho confermato, ma immediatamente ho portato la sua attenzione su un aspetto positivo della casa. N.B. Fatti un elenco delle caratteristiche positive della tua casa e con astuzia, usale una per volta, per distogliere l’attenzione del cliente dagli aspetti negativi.

3 Fai il possibile di non essere mai solo in casa durante la visita, in modo tale che chi è con te, possa notare le espressioni del potenziale acquirente, la sua gestualità, i movimenti del viso, la postura nel momento che tu rispondi alle sue domande. Il nostro corpo da tantissimi segnali che ti permettono di capire la situazione emotiva di ognuno di noi in una fase importante come l’acquisto di una casa. La tua maggiore attenzione deve essere sempre rivolta verso al donna, la componente femminile della coppia, moglie o compagna che sia. Io quando faccio visionare le ville e villette che gestisco ai miei clienti che sono sempre dei nuclei familiari, chiedo sempre aiuto al proprietario per osservare i comportamenti delle mogli o compagne, le loro reazione alle risposte alle loro domande. L’acquisto della casa è sempre deciso dalla donna di casa.

Se il proprietario non fosse presente, faccio le visite con un mio collega. Ricordati, il segreto è essere attenti osservatori e non oratori