In questo articolo voglio accompagnarti, svelandoti alcuni segreti, nel percorso di vendita della tua casa, partendo da come fare l’annuncio, sino alla visita vera e propria.
2 SEGRETI
PER FARE UN ANNUNCIO CHE ATTIRI IL CLIENTE GIUSTO.
Se segui
questa piccola guida, probabilmente non riceverai tante telefonate, ma solo
quelle di clienti interessati.
Internet è un
mezzo fantastico, i portali immobiliari specializzati aiutano molto le persone
a vendere la propria villa o villetta. Ma essendo accessibile a tutti e senza
barriere, chiunque può rispondere al tuo annuncio, anche i perditempo ed i
malintenzionati.
Non è
importante il numero delle persone che rispondono al tuo annuncio, ma la
qualità dei clienti che ti entrano in casa.
Se sei
d’accordo con me su questo concetto, ti svelo 2 strategie da applicare nella
stesura del tuo annuncio.
1 Il testo non deve essere una descrizione dettagliata
della casa, camere, cucina, bagni etc. I dati identificativi dell’immobile, li
trovi già nella scheda. Devi usare delle parole che sollecitino le emozioni di
chi ti legge. Devi essere bravo a descrivere ciò che si prova a vivere nella
tua casa. Quali sono i vantaggi, le gioie, come cambierebbe la loro vita. Già questo ti distinguerebbe da tutti
gli altri annunci. Ma l’effetto più importante che otterrai è che il potenziale
acquirente ti chiama e potrai parlargli di persona e capire molte cose .
( Nella prossima mail ti passo alcuni trucchi per capire al telefono se
il cliente che ti chiama ti fa solo perdere del tempo).
2 Le fotografie ed il video ( non dimenticarti di farlo
è FONDAMENTALE) devono essere fatte con
una macchina fotografica almeno semiprofessionale. Tutti mettono immagini
scattate con il telefonino, ma ti assicuro che la differenza si vede.
L’obbiettivo è vendere al miglior prezzo ed evitare che ti
entrino in casa persona curiose e malintenzionate.
Ti garantisco che se applichi
questi 2 piccoli suggerimenti, fari
poche visite, ma mirate .
Posso
capire dalle telefonate che ricevo dall’annuncio della vendita della mia casa,
se il cliente è serio o mi fa’ solo perdere del tempo?
Se fosse
possibile eviterei quelle noiose visite sulla mia casa di solo curiosi e di
clienti senza soldi.
Una bella
notizia…e’ possibile, anzi è indispensabile farlo, anche perché
internet, non ha filtri, chiunque può chiamare.
Ecco ti
regalo 3 azioni da fare e ti garantisco che in casa tua verranno solo clienti
con i soldi ed interessati.
1)Quando ti arriva la telefonata non
dare subito informazioni sulla tua casa, prendi tempo, rispondendo in questo
modo: ora sono occupato, se mi lascia il suo nome e numero telefonico entro
10 minuti la richiamo. Questo passaggio è fondamentale. Se il potenziale
cliente ti lascia i suoi contatti, già hai fatto una selezione, sai con chi hai
a che fare e soprattutto elimini quelli che di sicuro sono dei curiosi. Chi
chiama tanto per chiamare, non ti lascia i suoi contatti o addirittura te li
lascia falsi.
2) Quando richiami il potenziale
cliente, non fare il monologo della lunga spiegazione, le caratteristiche della
casa sono su internet. Fai tu una domanda: Voleva chiedermi qualcosa di particolare? ZITTO
PER 15 SECONDI… Questo silenzio deve essere interrotto solo dal tuo
interlocutore. Un’altra domanda che puoi porre è la seguente: Lei abita in zona? Conosce la
zona ? Insomma fai più domande possibili, preferibilmente dove le risposte
non siano si o no, ma più articolate. Non fissare appuntamenti se il
cliente non ti da delle risposte, perderai solo del tempo a far vedere la tua
casa a delle persone estranee.
3)Dai molta importanza al fatto se la
telefonata ti arriva da una donna rispetto ad un uomo. Non per fare il
sessista, ma nel 90%
delle vendite che il mio studio fa’ ogni anno, la prima chiamata viene
effettuata dalla donna di casa. Se chiama l’uomo, cerca di capirne il motivo.
Questi sono solo 3
piccoli accorgimenti da adottare quando ricevi le telefonate di risposta alla
pubblicazione della tua villa o villetta. Ci sono tantissime altre situazioni,
anche molto sottili, ma già applicando questi 3 segreti , otterrai grandi risultati.
EVITERAI I CURIOSI, e ti assicuro ce ne sono molti in giro; EVITERAI QUELLI
SENZA SOLDI, vorrei ma non posso; EVITERAI QUELLI CHE TRATTANO SUL PREZZO A
PRESCINDERE, l’affare lo voglio fare io.
Se non vuoi perdere tempo con i
potenziali acquirenti che vengono a vedere la tua casa, eccoti 3 consigli per
fissare le visite .
Se li
fai tuoi, potrai evitare quei potenziali acquirenti che vengono solo a
curiosare.
Vender la
propria villa o villetta, spesso è una calamita per quelle persone che ti fanno
solo perdere tempo, perchè non hanno soldi, non hanno le idee chiare, vogliono
ma non possono ….. le ville e villette sono tipologie di immobili molto richieste e
l’offerta è minore della richiesta, tutti le vogliono , ma pochi se le possono
permettere.
Analizzando i dati del mio studio, nei primi 9
mesi del 2020, il 75% delle persone che mi hanno contattato per cercargli una
villa o villetta, sono proprietari di un appartamento che devono vendere prima
di acquistare. Quindi clienti che per adesso non comperano, ma vogliono
comunque venire a vedere delle case. Ci faranno solo perdere tempo.
Ecco i 3
consigli :
1 Quando richiami il cliente, come spiegato nella mail
precedente, dopo che hai spiegato le caratteristiche dell’immobile, non fissare
subito l’appuntamento, fagli 2 domande:
-la casa sarebbe per lei ?
-In quanti verreste ad abitarci?
Conoscere la composizione del
nucleo familiare è importante, tu sai benissimo come ci si vive nella tua villa
o villetta .
2 Dopo che hai ascoltato le risposte alle precedenti
domande ti sei già fatto una prima idea
del tuo interlocutore; ora comunicagli che non sei disposto ad accettare
nessuna permuta e chiedigli se
eventualmente per acquistare deve vendere un suo immobile.
3 Ottenute le risposte,
per la visita dagli delle alternative,3 giorni e 3 orari diversi, in
varie fasce. Lui si deve adeguare a te, non viceversa. Se il cliente è
intenzionato ad acquistare, modifica anche la sua giornata per venire a visionare
la tua casa.
Ci sarebbero tantissime altre precauzioni da prendere, ma se fai tuoi
questi 3 consigli, in casa tua non entreranno sicuramente dei curiosi, dei
perditempo ed anche dei malintenzionati.
3
segreti molto importanti da applicare durante la visita al tuo immobile con il
potenziale acquirente.
Se
riesci, soprattutto alla prima visita a fare tuoi questi 3 comportamenti,
aumenterai notevolmente le probabilità di vendita della tua villa o villetta.
Io, insieme ad altre strategie le uso sempre.
1 Quando fai entrare in casa il
potenziale acquirente, non guidarlo, non descrivere le stanze, non scoprire
tutte le carte, ma lascia libero il cliente di girare per la casa in piena
autonomia ( controlla naturalmente). Dopo qualche minuto, il visitatore,
inizierà a farti delle domande a cui tu darai delle risposte sintetiche, ma
precise, senza dilungarti in considerazioni personali. Devi solo rispondere a
ciò che lui ti chiede, che lui reputa importante, in modo positivo e con
entusiasmo.
2 Se durante la visita, il potenziale
acquirente ti fa’ notare qualche caratteristica negativa della tua villa,
villetta, non cadere nel tranello di fargli cambiare idea, è una battaglia
persa, il clima diventerebbe pesante e non si concluderebbe nulla. Ecco un
esempio: CLIENTE: la vista dal balcone è brutta e in ombra
TU: non è vero, noti gli alberi in fondo la via ( SBAGLIATO)
TU: Sono d’accordo con lei…..( 30 secondi silenzio) Ha notato che la
fermata dell’autobus e qui di fronte? ( GIUSTO )
Come vedi nell’esempio che ti ho fatto, non ho messo in discussione il
suo punto di vista, anzi l’ho confermato, ma immediatamente ho portato la sua
attenzione su un aspetto positivo della casa. N.B. Fatti un elenco delle
caratteristiche positive della tua casa e con astuzia, usale una per
volta, per distogliere l’attenzione del cliente dagli aspetti negativi.
3 Fai il possibile di non essere mai
solo in casa durante la visita, in modo tale che chi è con te, possa notare le
espressioni del potenziale acquirente, la sua gestualità, i movimenti del viso,
la postura nel momento che tu rispondi alle sue domande. Il nostro corpo da
tantissimi segnali che ti permettono di capire la situazione emotiva di ognuno
di noi in una fase importante come l’acquisto di una casa. La tua maggiore
attenzione deve essere sempre rivolta verso al donna, la componente femminile
della coppia, moglie o compagna che sia. Io quando faccio visionare le ville e
villette che gestisco ai miei clienti che sono sempre dei nuclei familiari,
chiedo sempre aiuto al proprietario per osservare i comportamenti delle mogli o
compagne, le loro reazione alle risposte alle loro domande. L’acquisto della
casa è sempre deciso dalla donna di casa.
Se il proprietario non fosse presente, faccio le visite con un mio
collega. Ricordati, il segreto è essere attenti osservatori e non oratori
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