martedì 28 giugno 2016

MIGLIORIAMO LE COSE

PER CHI VUOL VENDERE O COMPERARE UNA CASA

Oggi voglio tornare sul concetto della specializzazione e per farlo parto da un colloquio avuto nella giornata di ieri con un mio cliente, che chiamerò Romolo.

L'appuntamento è nel mio studio alle ore 11.00, Romolo puntuale arriva con delle fotocopie di una planimetria di un locale/ufficio/studio che vuole affittare nel centro della città.
Si tratta di un locale commerciale che misura mq 175 oltre a 175 mq di seminterrato.

Lui sa che io non tratto locali commerciali, ma vuole una consulenza da me, che costa € 100,00.

Tra le sue fotocopie c'è anche un foglio dove ha appuntato l'esito delle visite fatte con più agenzie., con lo scopo di ottenere una valutazione di mercato.

Romolo è confuso, queste valutazioni vanno da € 1.000 ad € 3.000 ed anche di più in alcuni casi, circa 15 operatori immobiliari hanno detto la loro opinione, secondo le loro.... non so con che criterio......

Romolo mi chiede. Cosa vuol dire tutto questo?

La risposta è semplicissima. Hai incontrato agenti immobiliari generici, mediatori che trattano qualsiasi cosa, basta che abbia un tetto, professionisti che lavorano sui numeri e non sulle persone, che non hanno nessuna identità.

Il loro scopo è acquisire il tuo immobile in esclusiva e poi ti fanno una pressione psicologica, per ottenere un ribasso.

La loro caratteristica è trattare allo stesso modo il cliente  che compera il bilocale da € 50.000, il quadrilocale da € 250.000, la villetta da € 400.000, senza capire che cosa in realtà il cliente vuole. Prima o poi qualche pesce nella rete ci casca.

Ho aperto la mia agenda ed ho fornito a Romolo il nome, il numero di telefono e l'indirizzo di 2 colleghi , che hanno capito e sposato il mio concetto, 2 mediatori immobiliari che trattano specificatamente locali commerciali.

Romolo esce dal mio studio , motivato e va dai professionisti da me segnalati e che io ho avvisato per tempo.

Questa mattina Romolo mi telefona e mi dice:

"Le 2 valutazioni sono diverse per soli € 50 l'una dall'altra, supportate da dati specifici, riscontrati da locali commerciali simili al mio, già affittati negli ultimi 6 mesi. sono sicuro che me lo affitteranno."

Io non concluderò questo affare, ma sono molto più ricco perchè ho fatto capire ad un cliente , quanto sia importante affidarsi a dei professionisti specializzati in un settore specifico.

Purtroppo, anzi per fortuna mia, il 90% delle agenzie immobiliari sono generaliste, trattano di tutto per tutti. Grosso slancio lo danno anche i franchising, a loro interessa lo sviluppo del marchio, l'incasso di royalty, quindi la specializzazione non è il loro focus.
Probabilmente la mia battaglia contro i franchising, mi vedrà sconfitto, ma spero di avere i clienti dalla mia parte.

Non finirò mai di scrivere su questo blog, l'importanza della specializzazione, con lo scopo che TU cliente, capisca e condivida questo concetto, fondamentale se vogliamo migliorare le cose.

Con fiducia e serenità.

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