martedì 26 gennaio 2016

DIAMO IL GIUSTO NOME

In questo articolo, vorrei spiegare, in cosa consiste il lavoro dell'agente immobiliare.

Partiamo dal nome:
noi siamo mediatori immobiliari.
Certo fa più figo farsi chiamare agente immobiliare o addirittura Broker real estate, ma da noi in Italia, colui che mette d'accordo 2 parti sia chiama Mediatore.

Pubblicizzare un immobile al giorno d'oggi è molto facile, anche per un privato, non sarà un esperto di marketing, ma inserire un annuncio su un portale non è poi così difficile.

La parte più delicata è la trattativa con il potenziale compratore.

La settimana scorsa ho partecipato ad una trattativa di vendita, tra un venditore, circa 40 anni ed un acquirente di qualche anno in meno.
L'oggetto era una casa di nuova costruzione.

Prima di andare all'incontro, avevo istruito il proprietario, di non farsi prendere dalla foga di chiudere subito la trattativa, ma di ascoltare, stare sul vago e prendersi del tempo per dare una risposta.
Avevo raccolto il suo consenso.

All'incontro, lui si è fatto prendere dal nervoso, di fronte ad un' obiezione, secondo me legittima , col risultato che il ragazzo, probabile acquirente, si è irrigidito e spaventato.

Cosa è successo:
 la reazione spropositata del venditore, ha fatto preoccupare l'acquirente, ma soprattutto ha demolito l'emozione che l'acquisto della casa , aveva trovato dimora nei sentimenti dell'acquirente.

Questa emozione andava cavalcata e rafforzata, le eventuali obiezioni , andavano discusse in un secondo momento, quando la stessa emozione si era cementata nel compratore.

Ecco cosa deve fare il mediatore:

Prima di tutto non deve stare con nessuna delle 2 parti, deve essere equidistante, ma nello stesso tempo deve accontentare entrambi gli attori della partita.

Deve buttare acqua sul fuoco, quando ce n'e bisogno e deve raffreddare gli animi, prima che si surriscaldino.

Deve mantenere una situazione tranquilla e serena, non si conclude un affare se c'e' tensione nell'aria.

Deve dare ragione ad entrambi, ogni obiezione ha un senso ed è importante per chi la evidenzia.
Mai giudicare, ogni pensiero è importante e sensato.

Ecco a cosa serve un mediatore immobiliare.

Io trovo le case ai clienti che mi incaricano per la loro ricerca, trovo il potenziale acquirente, a quei proprietari che mi affidano le loro case, ma soprattutto gestisco le emozioni che portano all'acquisto o alla vendita di una casa.

Esaudire i desideri di tante persone, è una delle cose più bella del mio splendido lavoro.

Con fiducia e serenità
Gio Coppini

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