SAI COME FACCIO A SCEGLIERE IL CLIENTE GIUSTO PER LA TUA CASA ?
Credo che nei prossimi mesi, fare una selezione dei potenziali acquirenti sia indispensabile. Io lo faccio da molti anni, anche perchè la tecnologia mi ha dato una grossa mano.
I proprietari non vogliono processioni infinite di clienti, non vogliono persone sconosciute che gli entrano in casa, non vogliono potenziali acquirenti curiosi e magari senza soldi. Questo succede soprattutto nelle case più appetibili, dove la curiosità ha un livello molto alto.
Quando prendo l'incarico di vendita inizia la fase della promozione che si sviluppa in 2 fasi.
Fase 1.
Prima di pubblicizzare l'immobile, lo propongo la casa ai clienti che sono nelle mia banca dati
Essendo specializzato in una sola tipologia di immobili, la mia banca dati contiene solo potenziali acquirenti che vogliono acquistare solo quella tipologia. Queste persone famiglie, hanno diritto di essere inserite nella mia banca dati, dopo aver superato dei test di verifica che generalmente faccio nel mio studio con un colloquio personale o anche per telefono o in video.
Per me è importante capire la tipologia e la composizione della famiglia, il motivo che li ha spinti a decidere per un eventuale acquisto. E' importante conoscere che tipo e dove svolgono la propria attività lavorativa. In questo colloquio cerco di sapere più cose possibili per far si che queste persone, da perfette sconosciute, diventino dei nomi e dei cognomi con le loro caratteristiche.
Grazie a queste informazioni ed alla mia esperienza, figlia anche di studi di psicologia, riesco a capire il grado di convinzione e motivazione che hanno verso il futuro acquisto.
E' molto importante venire a conoscenza della loro situazione abitativa attuale per comprendere al meglio, il loro standard abitativo. Ogni cliente vuole migliorare la propria posizione, quindi bisogna evitare di proporre un immobile che porti il cliente a peggiorare la propria condizione.
A questo punto il segreto è capire qual'e la caratteristica principale che deve avere la loro nuova casa, qual'e' quella condizione a cui il cliente non vuole assolutamente rinunciare; qual'e' quell'emozione che sta cercando. Dopo oltre 30 anni, ma lo conferma anche la psiche umana, ogni acquisto, ma soprattutto quello della propria casa, non è mai un fatto razionale, ma solo emozionale.
La casa è per tutta la vita, o quasi.
Ora è arrivato il momento del denaro.
"Quanti soldi avete messo in previsione per questo acquisto? " E' la domanda diretta che faccio. Avete già fatto un colloquio con la banca per la pratica di finanziamento ?
In questa fase è importante capire anche se devono vendere un immobile di loro proprietà. Mi soffermo un attimo su questo argomento, sottolineando l'importanza di visionare la loro casa che è parte importante per recuperare l'eventuale cifra. Se questo immobile è facilmente vendibile la strada è in discesa, diversamente è meglio prima dedicarsi alla vendita della loro proprietà e poi andare a vedere case da acquistare.
Ora il cliente è pronto ad entrare nella mia banca dati ed ha diritto a ricevere proposte immobiliari, ancor prima di essere pubblicizzate.
Il potenziale acquirente che accompagno a casa tua, è un cliente pronto, maturo, motivato ad acquistare, ha la disponibilità economica e cerca un immobile proprio come il tuo. E' pronto a vedere la tua casa, a visionare il tuo immobile.....ora lo si deve solo emozionare, ma a questo ci penso io.
FASE 2.
La fase 2 è la pubblicità.
Inserisco, nel mio sito www.villevillette.it il primo portale immobiliare specializzato nella vendita di ville, villette e case indipendenti, il tuo immobile. Il mio sito è collegato ad altri portali immobiliari, più o meno famosi, ma comunque che danno alla tua casa una copertura totale nel mono del web.
La tua casa deve avere il miglior vestito possibile, l'abbigliamento della festa. Una descrizione dettagliata, anche nei minimi particolari. La metratura deve essere reale, ogni angolo della casa deve essere misurato, anche i locali scantinati o nei solai.
Uno splendido servizio fotografico professionale, pieno di luce e colori. Ogni stanza, ogni spazio esterno deve essere ben visibile al potenziale acquirente.
Un fantastico video dove vengono registrate immagini di ogni stanza, di ogni particolare, dello spazio esterno, della zona circostante.
A grande richiesta anche un virtual tour, quel splendido strumento che ti permette di visionare la casa, come se fossi sul posto.
Oltre all'internet, la casa viene pubblicizzata anche in modo cartaceo, grazie a cartellonistica nella zona ed ad una distribuzione capillare di volantini, sia nelle vicinanze della casa, in quanto oltre il 50% dei potenziali acquirenti, vivono nella zona, sia in altre zone.
MOLTO IMPORTANTE: La fase 2 , mi porta automaticamente nella fase 1,. Mi spiego: coloro che mi contattano dalla pubblicità, non vengono accompagnati immediatamente a vedere la tua villa, villetta o casa indipendente, ma devono passare dalla fase 1, dall'intervista vera e propria. Questo è ciò che fa la differenza tra il mio lavoro da specialista e quello dei miei colleghi generalisti.
Il 90% delle agenzie immobiliari, sono generaliste, trattano qualsiasi tipo di immobile, lavorano nella quantità. Tanti appuntamenti, tante possibilità di vendita. Risultato lunghe processioni di clienti in casa tua.
Grazie al mio modo di lavorare, la garanzia di vendere la tua casa con al massimo 10 visite, è una realtà.
Giorgio Coppini
